Третья волна
Шрифт:
«Вам бы не хотелось, чтобы люди базировали свое восприятие бизнеса на том, что вы лично для них сделали или не сделали».
— Говард Соломон,
компания Quorum
Начиная работать в Сетевом маркетинге, вы, обычно, представляете собой жалкую рекламу для компании. Ваш наличный оборот может быть отрицательным. Большую часть времени вы сердиты, взвинчены и обескуражены. У вас нет готовых ответов на жесткие вопросы ваших кандидатов и новичков. В таком состоянии, вы, скорее всего, отпугнете ваших возможных клиентов и дистрибьюторов, чем привлечете на свою сторону. Как
Идите наверх. Это значит, что необходимо найти успешно работающего человека на верхнем уровне, который согласится быть вашим наставником. Затем используйте этого человека, как спонсора и учителя для новых кандидатов. Марк Ярнелл был неумелым дистрибьютором, когда подписался с Nu Skin. В течение предыдущих десяти лет он служил проповедником в небольшой церкви. Но когда Техасский нефтяной рынок и рынок недвижимости провалились, еженедельный доход Ярнелла был подобен струйке воды в высохшем ручье. Его персональное жалованье снизилось до $80 в месяц. Банк повторно перезаложил его автомобиль. У него была двухмесячная задолженность по арендной плате за жилье.
«Мы голодали, — вспоминает Ярнелл. — У нас были огромные проблемы».
В течение первых нескольких месяцев бизнеса в Nu Skin, наличный оборот Ярнелла едва ли был вдохновением для его даунлинии (сети).
«За второй месяц я заработал $217, — говорит он, — и истратил $800 на телефонные переговоры».
Когда к нему приходили кандидаты и дистрибьюторы, он всячески маскировал свою бедность. Прятал свой старый побитый «Шевроле» в соседнем проезде, чтобы посетители не обратили внимание на расколотое стекло и два отсутствующих колпака.
Но, будучи носителем сутаны в законопослушным гражданином, Ярнелл не мог лгать о размерах своих доходов.
«В течение первых четырех–шести месяцев, — говорит Ярнелл, — вы должны быть в состоянии честно сказать: «Я только что начал и пока мой доход небольшой, а вот мой наставник зарабатывает $50.000 в месяц — вот его номер телефона. Позвоните ему». К сожалению, спонсор Ярнелла был точно таким же беспомощным, как и он.
«Мой спонсор сам подписался за день до меня, — говорит Ярнелл, — поэтому он ничего не знал и не мог помочь мне. Пришлось проследить вышестоящую линию. Я позвонил его спонсору. Оказалось, тот тоже был в бизнесе месяц или два. После этого я только звонил и спрашивал, кто чей спонсор. Пока, в конце концов, не добрался до Ричарда Кэлла. Ричард зарабатывал много, поэтому я был уверен, что он отлично знает свое дело. Я позвонил ему и сказал: «Помогите мне, пожалуйста. Я буду делать все, чему вы меня обучите».
С той минуты Ярнелл следовал каждому совету Кэлла. Он звонил Кэллу, когда был чем–то расстроен, засыпал вопросами, когда был озадачен. Когда Ярнелл находил хорошего кандидата, он организовывал встречу своего кандидата и наставника, а сам присутствовал и делал для себя заметки, слушая, как Кэлл делает презентацию.
В традиционном бизнесе большинство людей стесняется искать наставника. Они считают, что занятые процветающие люди не найдут для них времени. Но в Сетевом маркетинге ваша аплиния (лидеры) имеет финансовый интерес в оказании вам помощи. Даже если вы находитесь на гораздо низшем уровне, чем даунлиния (сеть) вашего наставника, и он не получает комиссионные с ваших продаж. Ваш наставник знает, что хороший дистрибьютор быстро превысит объем продаж стоящих над ним людей, и поднимется на следующий уровень, поближе к нему. В результате нескольких переходов, в конечном итоге, вы попадаете в его даунлинию (сеть).
Таким образом, сегодня Марк Ярнелл работает непосредственно в даунлинии Ричарда Кэлла, несмотря на то, что он был на шесть уровней ниже, когда впервые позвонил
ему.Ловушка № 4: Ваше восприятие отказов
Будете ли вы привлекать людей по телефону, по почте, телевидению или компьютерному информационному табло, в конечном счете, вы будете вынуждены встречаться с новыми людьми по телефону или лично, чтобы привлечь их к сотрудничеству.
Очень многие будут говорить «нет». Новички слишком часто воспринимают такие отказы очень болезненно. Они всегда и во всем винят себя. Но опытный сетевой торговец понимает, что проблема обычно заключается просто в неудачном выборе времени.
Мой личный опыт показывает, что если появиться в их жизни любого человека в нужное время, то он включается в ваш бизнес независимо от способа презентации, — говорит Марк Ярнелл. — И наоборот, если обратиться к нему не вовремя, то не важно насколько вы блестящий и тонкий оратор. Он и не собирался работать в Сетевом маркетинге».
Вооружившись этим представлением, преуспевающие сетевики быстро отгадывают отказы и двигаются к следующим кандидатам.
Один из лучших преподавателей Сетевого маркетинга Джон Каленч говорит так: «Некоторые будут, некоторые не будут, ну и что — следующий!»
Некоторое отказы хуже, чем другие. Дистрибьюторы из компании Reliv — Кирби и Синтия Райт, вероятно, испытали одну из самых плохих форм отказа, имеется в виду — массовый отказ! Когда они самостоятельно назначили свой первый митинг (встречу) в гостинице — не явился ни один человек.
После первой встречи в гостинице, организованной их спонсором, Райты решили, что нашли ключ к богатству. В тот раз Райты вместе со своими десятью дистрибьюторами сумели пригласить на встречу 57 человек.
«Это было хорошее чувство, — вспоминает Синтия. — Накануне мы подписали три или четыре человека. У нас было такое предчувствие, что мы теперь на верном пути».
Райты планировали провести самостоятельно такую же встречу в следующем месяце, надеясь на удвоение или утроение посещаемости. Но когда наступило время, чтобы начать презентацию, они поняли, что единственным гостем в помещении была 17-летняя племянница одного из их дистрибьюторов. Да и та пришла лишь потому, что хотела покататься со своей тетей на машине. Кроме нее в зале было еще семеро дистрибьюторов.
В этот момент паники Райты уже носились с идеей отмены этой встречи. Но слова спонсора заставили их остановиться.
«Наш спонсор всегда говорил нам, что в любом случае и при любых обстоятельствах мы должны выполнять свою работу, — говорит Райт. — И не имеет значение, придет ли кто–нибудь или нет — вам нужно заниматься делом».
Как во сне Синтия вышла на подиум и открыла встречу. Сначала, казалось, восемь человек в аудитории были ошеломлены и сами не знали, как себя вести. Но после того, как Синтия отпустила несколько шуток насчет плохой посещаемости, они согрелись и вошли в дух игры. Очень скоро они визжали от удовольствия и аплодировали, как будто в зале находились тысячи людей.
«Во всяком случае, мы нуждались в практике, — говорит Синтия, — а каждый наш дистрибьютор нуждался в повторной презентации. И все оказалось, как нельзя лучше. От каждого присутствующего должен был прийти гость, и нам нужна была поддержка. Встреча снова вдохновила людей. Мы разошлись в тот вечер с желанием работать еще энергичнее».
Энтузиазм Райтов сохранила вера в систему. В момент испытаний они положились на инструкции своего спонсора даже тогда, когда все готовы были бежать.
Если бы Райты сорвались и отменили встречу, вероятно, они никогда больше не предприняли бы еще одну попытку. Вместо этого они продолжили формировать свой доход с шестью нолями, и позже они проводили свои встречи с тысячами гостей.